第866章 定价就是定位(2/5)

措辞，

“消费者对一个新品牌的溢价接受度……”

“你的产品比科沃斯差吗？”顾屿打断他。

“不差。避障、续航、噪音控制，我们全方位领先。”

“那为什么要便宜一千块？”顾屿看着他，

“因为你是新品牌，所以就活该卖得便宜？”

陈小平没接话。

顾屿把身子往前倾了倾，两手搭在膝盖上。

“陈总，定价不是成本加利润，定价是定位。你卖1999，消费者的第一反应是什么？便宜货。然后他会把你跟那些深圳华强北贴牌的三百块扫地机放在一起比较，心想‘这玩意儿无非就是贵一点的杂牌’。”

“但你卖2999，甚至逼近科沃斯旗舰的价位，消费者的认知就变了。他会觉得，这家公司敢卖这么贵，一定有两把刷子。然后他去搜评测、看拆机、比参数。我们的产品经得起这种审视。”

李正国在旁边乐了。

“有道理。消费心理学，低价等于低端。”

陈小平拿起纸看了几秒，缓点头。

“那音箱和路由器呢？”

“音箱599，路由器499。”顾屿报了个数。

陈小平嘴巴微微张了张，但最终没有反驳。

他在美的干了十年，骨子里是成本思维。一个路由器BOM成本不到八十块，卖499，利润率高得他自己都觉得心虚。

顾屿看出了他的纠结。

“别心虚。我们卖的不是一个路由器，是星闪协议的入口，是全屋智能的心脏。用户买了这个路由器，接下来的门锁、音箱、扫地机、空调、冰箱，全被绑进了我们的生态。499是门票，后面的生态才是正餐。”

林溪这时候开口了。“那海外呢？发布会之后如果要出海，定价怎么算？”

顾屿转头看她。“你问到点子上了。”

他站起来，走到办公桌旁边，从抽屉里翻出一支马克笔，走到墙边那块白板前面。

“海外定价的原则只有一个：直接对标当地同类产品的零售价。”

顾屿在白板上写了一行字：“等价对标，拒绝自降身份。”

“什么意思？”李正国问，“美国市场一个同级别的充电宝卖39.99美金，我们也卖39.99？”

“对。”顾屿转过身来，

“不是折算汇率，不是成本加运费，就是看竞品卖多少，我们卖多少。甚至可以贵一点。”

陈小平听完，眉头皱成了川字：

“顾总，咱们国内家电出海，历来都是靠杀价抢市场。作为中国新牌子，