第965章 姑苏要走哪条路(3/5)

的生产能力。”

顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”

“真正利润高的，是品牌。”

“品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”

“同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”

苏念手里的笔停了停。

“所以，品牌才是最大的利润来源。”

“没错。”

顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。”

“客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”

“第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。”

“第三次还买，才叫口碑。”

苏念低头看着笔记本。

顾屿看得出来，她听进去了。

“再说加盟。”

“加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”

“店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。”

“而且汉服这个品类很特殊。”

“它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。”

苏念抬头：“你不建议加盟。”

“至少现在不建议。”

顾屿说：“你现在最重要的不是开一百家店，而是让一万个用户觉得，姑苏的衣服值这个价。”

“线下渠道也一样。商场专柜、买手店、百货渠道，听着体面，实际会吃掉大量利润。进场费、扣点、装修、库存、导购工资，最后你会发现卖得不少，账上没剩多少钱。”

“那品类扩张呢？”

苏念问：“有人建议我趁热做饰品、包、鞋子，甚至可以做国风彩妆。”

“可以做，但不是现在。”

顾屿看向那排汉服。

“姑苏现在的名字，先和汉服深度绑定。你把这一件事做透，做成用户想到汉服就想到姑苏，才有资格往外延伸。”

“什么都做，等于什么都做不深。”

“现在做饰品，别人会说你在蹭热度。以后做饰品，别人会说姑苏出了新系列。这就是区别。”

苏念安静了片刻。

窗外天色慢慢暗下来，办公室里的灯亮起，客服区传来键盘敲击声。